Compétences visées
Mener des négociations commerciales à fort enjeu en préservant ses marges et la relation avec le client.
Objectifs pédagogiques intermédiaires
Au fil de la formation, vous apprendrez à :
- analyser sa position avant le rendez-vous (SWOT) et valoriser les points à négocier
- fixer ses objectifs principaux et secondaires de négociation
- piloter l'entretien par l'écoute active et une argumentation ciblée
- traiter les objections gênantes avec la technique FBI
- gérer un rendez-vous avec plusieurs interlocuteurs
Objectifs pédagogiques finaux
À l'issue de la formation, vous serez capable de :
- préparer une négociation structurée en identifiant les enjeux, les leviers et les marges de manœuvre pour atteindre ses objectifs
- conduire un entretien de négociation en gérant les interactions, les objections et les comportements d'achat dans un contexte à fort enjeu
- adopter une posture assertive et coopérative pour préserver la relation tout en sécurisant un accord gagnant-gagnant
Pour qui ?
Attachés commerciaux, Chargés d'affaires, Chefs des ventes, Fonctions commerciales itinérantes ou sédentaires.
Prérequis
Aucun. Chaque inscription commence par un entretien de cadrage, pour préciser vos besoins, fixer les objectifs et planifier la session.
Au programme
- La préparation du rendez-vous en amont
- Analyser forces, faiblesses, opportunités et menaces (SWOT)
- Valoriser les points à négocier
- Définir les objectifs principaux et secondaires du rendez-vous
- Rester maître du déroulé de l'entretien
- Les clés pour piloter son entretien
- La pratique de l'écoute active
- Convaincre avec des arguments ciblés, fondés et justifiés
- Traiter les questions et objections gênantes
- La technique FBI
- Gérer un rendez-vous avec plusieurs interlocuteurs
- Conclure son entretien avec succès
- Les outils et techniques à connaître
Notre méthode
- Des ateliers construits autour de chaque objectif
- Des apports théoriques courts et vivants
- Mises en situation, exercices pratiques et outils de facilitation
- Formation en situation de travail (FEST)
- Des échanges en groupe, dans une démarche participative
- Une synthèse remise à chacun sous forme de carte mentale
Comment on évalue
- Fiche de positionnement individuel en amont de la formation
- Évaluation formative par observation des mises en situation et débrief individuel
- Évaluation à chaud et à froid à 3 mois par questionnaire
- Un certificat de réalisation remis à chaque participant
Accessibilité
Cette formation est ouverte aux personnes en situation de handicap. Prévenez-nous en amont : nous verrons ensemble, en toute confidentialité, comment adapter le rythme, les supports ou l'organisation. Référent handicap : Yannick Orieux, yannick@negoforte.fr, 06 87 75 89 30.
toutes formations · 103 répondants
Part des stagiaires ayant noté 4 ou 5 sur 5 leur satisfaction globale en fin de formation, du 01/01/2025 au 31/12/2025 (note moyenne 4,7 sur 5, taux de réponse 91 %). Voir la méthode de calcul