Compétences visées
Conduire, dans son activité commerciale, des entretiens de vente efficaces, de la prise de contact jusqu'à la conclusion de l'affaire.
Objectifs pédagogiques intermédiaires
Au fil de la formation, vous apprendrez à :
- préparer un rendez-vous de vente et en fixer les objectifs principaux et secondaires
- réussir sa prise de contact et mener une découverte qui distingue données techniques et motivations d'achat
- formuler des arguments ciblés et en renforcer l'impact
- traiter les objections du client pour amener la conclusion
Objectifs pédagogiques finaux
À l'issue de la formation, vous serez capable de :
- conduire un entretien de vente structuré, de la prise de contact à la conclusion, en adaptant sa communication au profil du client
- identifier et qualifier les besoins et motivations d'achat afin de construire un argumentaire pertinent et différenciant
- gérer les objections et conclure efficacement en favorisant l'accord du client sur la proposition formulée
Pour qui ?
Attachés commerciaux, Chargés d'affaires, Chefs des ventes, Fonctions commerciales itinérantes ou sédentaires.
Prérequis
Aucun. Chaque inscription commence par un entretien de cadrage, pour préciser vos besoins, fixer les objectifs et planifier la session.
Au programme
- La préparation du rendez-vous en amont
- Définir les objectifs principaux et secondaires du rendez-vous
- Réussir sa prise de contact
- Rester maître du déroulé de l'entretien
- Les clés pour piloter sa découverte
- Dissocier les données techniques des motivations d'achat
- Convaincre avec des arguments ciblés
- Amplifier l'impact de ses arguments
- Utiliser les objections du client pour favoriser la conclusion
- Conclure son entretien avec succès
- Les outils et techniques à connaître
Notre méthode
- Des ateliers construits autour de chaque objectif
- Des apports théoriques courts et vivants
- Mises en situation, exercices pratiques et outils de facilitation
- Formation en situation de travail (FEST)
- Des échanges en groupe, dans une démarche participative
- Une synthèse remise à chacun sous forme de carte mentale
Comment on évalue
- Fiche de positionnement individuel en amont de la formation
- Autoévaluation et observation en situation (mises en scène, grilles critériées)
- Évaluation à chaud et à froid à 3 mois par questionnaire
- Un certificat de réalisation remis à chaque participant
Accessibilité
Cette formation est ouverte aux personnes en situation de handicap. Prévenez-nous en amont : nous verrons ensemble, en toute confidentialité, comment adapter le rythme, les supports ou l'organisation. Référent handicap : Yannick Orieux, yannick@negoforte.fr, 06 87 75 89 30.
toutes formations · 103 répondants
Part des stagiaires ayant noté 4 ou 5 sur 5 leur satisfaction globale en fin de formation, du 01/01/2025 au 31/12/2025 (note moyenne 4,7 sur 5, taux de réponse 91 %). Voir la méthode de calcul